Värdeskapande i företag har genomgått ett antal faser under de senaste 150 åren. Från början skapades värdet i produktionen och den som ägde produktionskapaciteten kunde i princip leverera hur mycket som helst med förhållandevis lite konkurrens. Ville man ha en bil eller tvättmaskin fanns det alltid några alternativ att välja på och konkurrensen handlade om att kunna leverera. När man började diskutera marknadsföring som disciplin handlade det i bästa fall om att segmentera sina kunder efter demografiska kategorier som ålder, kön och bostadsort. Med dessa segmenteringar kunde man anta att en person av ett visst kön, i ett visst område hade vissa behov och ekonomiska förutsättningar. Därefter kunde man välja produkt, budskap och media som bäst matchade varje segment.
På 80- och 90-talet började man segmentera efter livsstil. Livsstilsanalys bygger på demografisk analys men går vidare och beskriver människor utifrån vilken livsstil de tros ha. Ensamstående mammor har sannolikt vissa behov som skiljer sig från jetset-singlar. Friska och pigga pensionärer har andra behov än personer som är mitt uppe i karriären.
I mitten och slutet av 90-talet fick man hjälp av tekniken med att organisera och sortera enorma mängder med information och man kunde börja behandla konsumenter som individer (nästan). Detta fick beteckningen CRM (Customer Relationship Management). Med CRM kan vi hålla reda på kundens tidigare inköp, eventuella problem och visade intressen och koppla ihop detta med all demografisk information vi har samlat om kunden. Desto längre vi upprätthåller relationen med kunden ju fortare kan vi ersätta antaganden med fakta. Får vi kunden att svara på en internetenkät får vi kanske veta årsinkomst, fritidsintressen eller matpreferenser som hjälper oss att skapa rätt produkter och erbjudanden för kunden i framtiden.
Idag jobbar framgångsrika företag med att försöker förstå sina kunders psykoexistentiella behov. Företag måste förstå hur deras produkter bidrar till individers egna identitet och livsvärderingar. Frågor som ”vem är jag?”, ”vad finns jag till för?” och ”var passar jag in?” måste hanteras på nästan individuell nivå. Dessa frågor berör produktutveckling, paketering, brand image och marknadskommunikation. Den som vill lyckas måste utveckla kompetens för att hantera denna typ av frågor. Tyvärr saknar många företag just denna kompetens och behöver hjälp med att hitta vägen ända fram.